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7Q分析法:早教托育家长最关心的7个问题

发布日期:2021-09-29 阅读量:7076 作者:金睿家大中华区总部

据艾瑞的一项调查数据显示:88%的中国新一代父母需要早教托育服务。需求巨大,市场前景一片大好,但这样早教托育中心就可以高枕无忧了?不,还需要早托中心和招生顾问真正去了解我们的家长到底在关心什么。


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比如,不少招生顾问在与家长沟通过程中,可能会出现下面这些问题:


——为什么家长不理我?


——为什么和家长的沟通质量不高?


——是什么导致家长说了解下,然后就没然后了?


你和家长们沟通质量不高的实际原因可能有很多种,其中一个重要原因是:你并不能缓解她(他)的实际需求和焦虑。


为人父母后,特别是在现如今快节奏、追求高质量生活的社会,不少家庭在享受孩子的童真之乐时,也背负着不小的育儿压力。


有些压力来源于自身,有的则来自外界。比如,对比心理——当一些家长看到“别人家孩子”在早托中心得到茁壮成长和良好改变时,再对比自己的孩子,他们极容易出现焦虑情绪。


焦虑即痛点——


比如,幼儿外向好动,但做事注意力不集中,怎么办?


比如,孩子胆小羞涩、不合群,如何才能提高孩子社交能力?


比如,孩子发育迟缓,爬、站、走的运动能力比同龄人差很多,如何是好?


……


诸如此类,家长的期望和现实产生落差时,招生顾问要直面这些问题,并能给予专业的解答。


招生的过程就是向客户“对症下药”的过程,从客户最关心的问题出发,挖掘和倾听客户的内心独白和潜台词。


怎么做呢?这里介绍一个“7Q分析法”,“Q”即question(问题)。


Q1:我为什么要听你讲课程安排?


▶ 潜台词:我很忙,为什么要放弃其他的事情来听你说?


Q2:这是什么课程?


▶ 潜台词:请以专业、通俗易懂的言语介绍。


Q3:这些课程和我孩子有什么关系?


▶ 潜台词:即便课程很好,但如果不能解决我家孩子现在面对的问题,让孩子得到成长,我是不会动心的。


Q4:我为什么要相信你?


▶ 潜台词:现在骗子这么多,我不能确定你是不是夸大其词,请你给我一个相信的理由。


Q5:这样的课程值得吗?


▶ 潜台词:为什么值这个价格?付出和收获成正比吗?


Q6:我为什么要从你这里买?


▶ 潜台词:你的课程好,别人家的也不错,甚至比你的更好,所以为什么选择你?


Q7:我为什么现在就要买?


▶ 潜台词:说不定某一天会降价,师资等方面可能还会要再完善,况且我现在也不着急,为什么非要现在去做这个决定呢?所以我想再考虑考虑。


以上每个问题对应着不同的客户心境,招生顾问需要深入挖掘家长们真实想法和需求。只有准确地发现问题,实事求是地准备梳理应对之策,才能有效地解决问题。


如同每一个孩子都是独特的存在,每一位家长的想法也都能值得尊重。不退缩回避家长的问询,不消极面对家长的疑惑,方可逐渐真正地走进家长们的内心,孩子才能一名又一名地被送进早托中心。这一切的本质是:突出中心带孩子的价值,是增强家长选择的最大法宝。