7Q分析法：早教托育家长最关心的7个问题

据艾瑞的一项调查数据显示：88%的中国新一代父母需要早教托育服务。需求巨大，市场前景一片大好，但这样早教托育中心就可以高枕无忧了？不，还需要早托中心和招生顾问真正去了解我们的家长到底在关心什么。

比如，不少招生顾问在与家长沟通过程中，可能会出现下面这些问题：

——为什么家长不理我？

——为什么和家长的沟通质量不高?

——是什么导致家长说了解下，然后就没然后了？

你和家长们沟通质量不高的实际原因可能有很多种，其中一个重要原因是：你并不能缓解她（他）的实际需求和焦虑。

为人父母后，特别是在现如今快节奏、追求高质量生活的社会，不少家庭在享受孩子的童真之乐时，也背负着不小的育儿压力。

有些压力来源于自身，有的则来自外界。比如，对比心理——当一些家长看到“别人家孩子”在早托中心得到茁壮成长和良好改变时，再对比自己的孩子，他们极容易出现焦虑情绪。

焦虑即痛点——

比如，幼儿外向好动，但做事注意力不集中，怎么办？

比如，孩子胆小羞涩、不合群，如何才能提高孩子社交能力？

比如，孩子发育迟缓，爬、站、走的运动能力比同龄人差很多，如何是好？

……

诸如此类，家长的期望和现实产生落差时，招生顾问要直面这些问题，并能给予专业的解答。

招生的过程就是向客户“对症下药”的过程，从客户最关心的问题出发，挖掘和倾听客户的内心独白和潜台词。

怎么做呢？这里介绍一个“7Q分析法”，“Q”即question（问题）。

Q1：我为什么要听你讲课程安排？

▶ 潜台词：我很忙，为什么要放弃其他的事情来听你说？

Q2：这是什么课程？

▶ 潜台词：请以专业、通俗易懂的言语介绍。

Q3：这些课程和我孩子有什么关系？

▶ 潜台词：即便课程很好，但如果不能解决我家孩子现在面对的问题，让孩子得到成长，我是不会动心的。

Q4：我为什么要相信你？

▶ 潜台词：现在骗子这么多，我不能确定你是不是夸大其词，请你给我一个相信的理由。

Q5：这样的课程值得吗？

▶ 潜台词：为什么值这个价格？付出和收获成正比吗？

Q6：我为什么要从你这里买？

▶ 潜台词：你的课程好，别人家的也不错，甚至比你的更好，所以为什么选择你？

Q7：我为什么现在就要买？

▶ 潜台词：说不定某一天会降价，师资等方面可能还会要再完善，况且我现在也不着急，为什么非要现在去做这个决定呢？所以我想再考虑考虑。

以上每个问题对应着不同的客户心境，招生顾问需要深入挖掘家长们真实想法和需求。只有准确地发现问题，实事求是地准备梳理应对之策，才能有效地解决问题。

如同每一个孩子都是独特的存在，每一位家长的想法也都能值得尊重。不退缩回避家长的问询，不消极面对家长的疑惑，方可逐渐真正地走进家长们的内心，孩子才能一名又一名地被送进早托中心。这一切的本质是：突出中心带孩子的价值，是增强家长选择的最大法宝。