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托育顾问老师小知识:什么是“漏斗效应”

发布日期:2022-02-16 阅读量:2842 作者:金睿家大中华区总部

与家长沟通的过程就是逐渐发现家长需求点和以产品满足需求的过程。首先顾问老师们都清楚我们的定位是婴幼儿照护服务,那么哪些家长是我们的目标呢?


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你当然可以说,所有的能上托育中心的适龄儿童都是我们的目标。说的没错,但不够全面。这里就需要普及一个知识——“漏斗效应”。


所谓“漏斗效应”,首先假设未经确认的目标家长占总人数的百分百,那就是说这些人全部都是有可能性的会员,但是他们不见得全都是定位为目标家长群。经过一些筛选之后,这百分百的人里面我们收集到了80%冷淡的潜在会员,表明这些会员有潜在的商机。在80%的基础上继续筛选,再筛到30%-50%,这一部分的家长会变成了较有希望的潜在会员,即确实需要高端幼教或者是早期教育。

经过继续筛选后,剩下30%,这30%人群就是最有希望的潜在会员,但是还没有成交。最后进行成交的一些谈判和交流,最后只有15%的人能成为我们的会员,这就是漏斗效应。 


这里筛选的过程就是确认潜在会员的过程。当然,这里设定你掌握的这百分百人群都是目标用户,而不是大海捞针的劣质名单,这是一个比较乐观的假设,才有了15%的会员。


这个过程同样也说明了,作为顾问老师一定要深刻了解自己的家长,任何家长都存在可能性,顾问老师要做的就是抽丝剥茧,进而成交家长。