家长不动心，托育中心招生顾问这样做可以破解拒绝

家长对早教托育的需求越来越旺盛，但不意味着招生顾问在与家长沟通时就容易，随时可能会面对五花八门的说法，诸如“需要和家里人商量一下”、“太贵了，消费不起”、“我需要再多看几家，比对一下”、“孩子太小啦，看看再说吧”等等，不同的说法能都代表不同家长的心境，但本质上都是对顾问的介绍没动心，不出意外的话，然后可能就没然后了。

此时如果依然继续强行对话，那么接下来的沟通会变得有些尴尬，甚至能感受到家长对于结束对话有强烈的倾向。怎么解决这种被动的局面，让家长们“回心转意”？

迅速反应：察觉拒绝信号

一般来说，当前来为孩子咨询早教托育服务的家长说出类似“再考虑、再回复或者孩子太小啦，等等再说”时，向顾问发出的信号就是他还没有确定选择你们家。

原因有很多，下面是最其中较为常见的两个：

第一，招生顾问对于本中心的情况、课程设置等说明不够详细生动，导致没有刺激到家长的购买需求。

第二，是第一个原因的另外一种极端情况——个别顾问针对其中一个话题滔滔不绝，却没有get到家长的实际需求。

归根究底，招生的过程就是逐渐发现家长需求点和以产品满足其需求的过程。顾问一定要注意对早教有意向的家长言语背后传达的信息，察觉出他们的拒绝信号，及时调整沟通战术。

深度解剖：孩子太小啦，等等再说吧

“孩子太小了，等等再说吧”这个理由很常见。这句话大致反映了三个问题：首先，小和大的衡量标准只是生理年龄，而不是说孩子的一个发育的问题，这反映出家长对早期教育概念的模糊；第二，家长担心上了早教没有效果；第三，对于预报名和相关优惠政策没有认知。

梳理出以上的问题，那么招生顾问就要逐个去解决。

▶ 孩子成长的过程当中，有心理年龄和生理年龄的成长之分，早教托育是根据宝宝的心理发展、生理发展指标来设计的；这个不是我们决定，是经由长期实践和教育专家做出判断过的问题。所以孩子现在正好是一个适龄上课程的年龄。

▶ 在一定时间段内，如果宝宝上课没有效果，那么可以依据中心政策办理退款。这里表达的就是给家长安全感。但同时还要表达，孩子的教育效果不像种花种草那么立竿见影，需要一个潜移默化的过程。

▶中心的名额是有限的，即便现在因为各种原因无法将孩子送到中心，但预报名，既可以锁定名额，还会有一定优惠。

资深顾问：给家长建立安全感

建立家长的安全感是促进家长购买、消除家长拒绝心理的重要条件。与家长建立安全感，就是让家长和早教托育中心之间建立深厚的关系和信任纽带，作为招生顾问，对家长负责到底是十分重要的。

那么怎么和家长建立信任感呢？一是招生顾问要进行人性化的后续服务；二是让家长有后悔的权利。

如果我们买东西，发现一旦售出概不退还，此时内心里可能会出现犹豫和顾虑，开始衡量购买的风险。但是如果你买东西时，有随时后悔的权利，可以无责全款退货，完全放心去用，你又是什么心情呢？推己及人，以此打消家长的后顾之忧，刺激他们的购买欲。

产生这一切的前提是，招生顾问必须对自己的品牌和服务有充足的信心。

简而言之，招生顾问在为家长建立安全感时，要给到家长很强大的信用背书，有自信说出这句话：只要您觉得不满意，您随时可以办理退款（退款条件以中心政策为准）；实际传达给家长的信息是：我对我们的品牌和课程非常有信心，我相信您会很满意的。

作为一名招生顾问要有大局观——站在中心全局立场上，传达品牌和服务专业度；站在家长立场上，力争最契合地满足需求点。