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家长不动心,托育中心招生顾问这样做可以破解拒绝

发布日期:2021-10-12 阅读量:6410 作者:金睿家大中华区总部

家长对早教托育的需求越来越旺盛,但不意味着招生顾问在与家长沟通时就容易,随时可能会面对五花八门的说法,诸如“需要和家里人商量一下”、“太贵了,消费不起”、“我需要再多看几家,比对一下”、“孩子太小啦,看看再说吧”等等,不同的说法能都代表不同家长的心境,但本质上都是对顾问的介绍没动心,不出意外的话,然后可能就没然后了。

此时如果依然继续强行对话,那么接下来的沟通会变得有些尴尬,甚至能感受到家长对于结束对话有强烈的倾向。怎么解决这种被动的局面,让家长们“回心转意”?


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迅速反应:察觉拒绝信号

一般来说,当前来为孩子咨询早教托育服务的家长说出类似“再考虑、再回复或者孩子太小啦,等等再说”时,向顾问发出的信号就是他还没有确定选择你们家。

原因有很多,下面是最其中较为常见的两个:

第一,招生顾问对于本中心的情况、课程设置等说明不够详细生动,导致没有刺激到家长的购买需求。

第二,是第一个原因的另外一种极端情况——个别顾问针对其中一个话题滔滔不绝,却没有get到家长的实际需求。

归根究底,招生的过程就是逐渐发现家长需求点和以产品满足其需求的过程。顾问一定要注意对早教有意向的家长言语背后传达的信息,察觉出他们的拒绝信号,及时调整沟通战术。

深度解剖:孩子太小啦,等等再说吧

“孩子太小了,等等再说吧”这个理由很常见。这句话大致反映了三个问题:首先,小和大的衡量标准只是生理年龄,而不是说孩子的一个发育的问题,这反映出家长对早期教育概念的模糊;第二,家长担心上了早教没有效果;第三,对于预报名和相关优惠政策没有认知。

梳理出以上的问题,那么招生顾问就要逐个去解决。

▶ 孩子成长的过程当中,有心理年龄和生理年龄的成长之分,早教托育是根据宝宝的心理发展、生理发展指标来设计的;这个不是我们决定,是经由长期实践和教育专家做出判断过的问题。所以孩子现在正好是一个适龄上课程的年龄。

▶ 在一定时间段内,如果宝宝上课没有效果,那么可以依据中心政策办理退款。这里表达的就是给家长安全感。但同时还要表达,孩子的教育效果不像种花种草那么立竿见影,需要一个潜移默化的过程。

▶中心的名额是有限的,即便现在因为各种原因无法将孩子送到中心,但预报名,既可以锁定名额,还会有一定优惠。

资深顾问:给家长建立安全感

建立家长的安全感是促进家长购买、消除家长拒绝心理的重要条件。与家长建立安全感,就是让家长和早教托育中心之间建立深厚的关系和信任纽带,作为招生顾问,对家长负责到底是十分重要的。

那么怎么和家长建立信任感呢?一是招生顾问要进行人性化的后续服务;二是让家长有后悔的权利。

如果我们买东西,发现一旦售出概不退还,此时内心里可能会出现犹豫和顾虑,开始衡量购买的风险。但是如果你买东西时,有随时后悔的权利,可以无责全款退货,完全放心去用,你又是什么心情呢?推己及人,以此打消家长的后顾之忧,刺激他们的购买欲。

产生这一切的前提是,招生顾问必须对自己的品牌和服务有充足的信心。

简而言之,招生顾问在为家长建立安全感时,要给到家长很强大的信用背书,有自信说出这句话:只要您觉得不满意,您随时可以办理退款(退款条件以中心政策为准);实际传达给家长的信息是:我对我们的品牌和课程非常有信心,我相信您会很满意的。

作为一名招生顾问要有大局观——站在中心全局立场上,传达品牌和服务专业度;站在家长立场上,力争最契合地满足需求点。